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Guide de l'INTERNET
pour les PME :
Extrait 2 / Outils " standards " d'aide
à la décision
1 - Les 5 questions à se poser avant
de commencer à créer un site e-commerce
2 - Les conseils pour des PME qui souhaitent exporter
grâce au site web
3 - Concept
4 - Création d'un business plan
5 - Les 5 points fondamentaux d'une bonne stratégie
d'accès au commerce électronique
6 - Choix du prestataire
7 - Attention aux commercants de commerce électronique
8 - Recommandations pour le cahier des charges
9 - Plusieurs noms de domaines pour prendre des parts
d'audience
10 - L'importance des statistiques
11 - Retour aux valeurs traditionnelles
12 - Les 5 règles d'or qu'il faut avoir à l'esprit
13 - Quelles PME peuvent espérer le plus de
bénéfice d'une aventure sur Internet ?
14 - Les dispositifs d'aide à l'accès au commerce électronique
Outils " standards " d'aide à la décision
La puissance de la révolution Internet
tient principalement au fait qu'il est l'outil technique
qui correspond aux mutations de nos économies et de
nos sociétés : organisation en réseau, mondialisation,
flux tendus, aplatissement des hiérarchies, demande
de transparence et d'accès à l'information.
Aussi, il est bien clair que l'essentiel du succès dans
cette évolution repose sur les entreprises elles-même,
sur leur capacité d'adaptation et d'innovation et sur
leur volonté de gagner dans la compétition internationale.
Les chapitres précédents décrivent avec précision les
différentes modalités d'accès au commerce électronique
d'une PME, ainsi que les éventuelles dispositions particulières
dont il faut tenir compte.
Cependant, dans de nombreux cas, les dirigeants des
PME se demandent si c'est le bon moment de mettre en
place un site de commerce électronique ou bien ils ont
des doutes sur la rentabilité d'un dispositif de vente
par Internet. En effet, la majorité de PME n'est pas
encore prête pour le commerce électronique.
Cette partie est donc destinée aux dirigeants des PME,
et doit les aider dans la prise d'une bonne décision.
1 - Les 5 questions à se poser avant
de commencer à créer un site e-commerce
1.1 - Qui peut vendre sur Internet ?
Toutes les entreprises peuvent théoriquement vendre
sur Internet. Cependant, elles ne vont pas toutes trouver
de clients par Internet, et ceci pour plusieurs raisons
:
- Cible mal définie - Communication inadaptée
- Produits inadapté à la vente par Internet
- Site de mauvaise qualité
- Nombre de visiteurs insuffisant pour les transformer
en acheteurs
- Prix trop élevés
- Mauvaises conditions de livraison
- Magasin peu " vivant "
1.2 - Quels produits peut-on vendre sur
Internet ?
Un site de vente par Internet équivaut à la mise à disposition
des clients d'un catalogue en ligne associé à un système
de vente par correnpondence. Si vous pensez que vos
produits peuvent être vendus par correnpondence, alors
il n'y a pas de problème. Lorque la livraison pose problème
(ex : viandes…), il faut se demander si l'internaute
sera prêt à supporter le coût de l'emballage et de l'expédition.
1.3 - Quels secteurs d'activité sont les
plus appropriés ?
Il est intéressant d'observer quels secteurs d'activités
sont présents sur Internet. Aussi, l'on peut remarquer
que le CA total réalisé en France en 1999 est inférieur
au CA du premier semestre 2000. Il s'agit d'après les
experts d'un début de la croissance.
On peut remarquer que les secteurs les mieux développés
concernent la réservation en ligne et la distribution
des produits téléchargeables. Avec les progrès de la
logistique, les autres secteurs devraient également
se développer. Il faut essayer de situer son activité
par rapport aux secteurs déjà présents sur Internet.
1.4 - Pour quel client final (qui achète
sur Internet) ?
La PME connaît le profil de ses clients habituels. Il
faut donc se demander comment ces clients sont représentés
sur Internet, et si Internet n'a pas ouvert de nouveaux
segments.
Lorsque la cible " internaute " est trop différente
de la cible habituelle de la PME, il faut se demander
s'il ne faut pas mettre en place une offre " spécial
web ".
1.5 - Peut-on vendre sur un marché régional
?
Internet est un média International. Lorsque la clientèle
ne peut qu'être régionale voire locale, il faut se demander
sur combien d'internautes peut compter la PME. C'est
par exemple le cas des entreprises de livraison des
plateaux repas au bureau ou à domicile (ex: www.webtraiteur.com).
Dans ces cas là, il faut connaître avec précision le
nombre de clients potentiels. En général, cela peut
s'avérer rentable dans les grandes aglomérations.
2 - Les conseils pour des PME qui
souhaitent exporter grâce au site web
Il faut se poser un certain nombre de
questions pour déterminer si l'on est réellement prêt
pour exporter grâce à son site web. En effet, il ne
suffit pas de créer le site dans une langue étrangère
pour commencer à exporter dans de bonnes conditions.
C'est pourquoi, il faut absolument répondre aux problématiques
ci-dessous et mettre en évidence les éléments qu'il
faudrait éventuellement mettre en place pour bien accéder
au commerce électronique international, en n'oubliant
pas d'estimer le coût de la mise en place.
1. Site unique ou bien un site par
marché régional ou national ?
2. Maîtriser les législations et les coutumes des pays
dans lequels on souhaite exporter.
3. Centraliser le plus grand nombre possible de traitements,
tant informatiques qu'organisationnels.
4. Choisir entre vendre et se faire connaître. De plus
en plus d'entreprises lancent des sites à vocation marketing,
ciblant un certain type de population.
5. Pouvoir faire face à une forte demande provenant
de l'étranger.
6. Prévoir des compétences en interne pour mettre à
jour le site, rechercher de nouveaux partenaires, répondre
dans les 24 heures aux clients et assurer un service
après-vente en plusieurs langues.
7. Comment se lancer la dedans, quelles étapes pour
réussir le lancement de site de vente par internet
3 - Concept
Il n'est pas nécessaire d'avoir inventé
un nouveau concept pour réussir son accès au commerce
électronique. Néanmoins, lorsque le site repose sur
une originale, il peut s'avérer interéssant. Dans ce
cas, il est indispensable d'effectuer une phase de tests
pour vérifier que le concept va être bien adopté par
la population d'internautes.
Ces concepts sont à la mode auprès des " start-up ".
En effet, ces sociétés misent tout sur un seul site.
Celui-ci a donc intérêt à être original, à être le premier
dans sa catégorie…
4 - Création d'un business plan
La création d'un business plan permet
de poser clairement le problème et de déterminer si
l'on peut accéder au commerce électronique par autofinancement
ou bien si l'on doit recourir au crédit ou au capital
risque. Les PME qui souhaitent développer une activité
de commerce électronique, peuvent tout comme les " start-up
", prétendre au capital risque. Un capital-risqueur
reçoit entre trois et quatre dossiers par jour. Dès
lors, quelle est la probabilité de chances qu'un business
plan retienne son attention ?
Un bon business plan, qui doit contenir entre 5 et 20
pages, doit susciter l'envie au moyen d'un discours
clair, voire visuel. Un business plan doit aussi bien
faire rêver que rassurer. Par exemple, si le projet
est d'apporter une réponse à un besoin non satisfait,
le business plan doit prouver que la start-up possède
l'équipe compétente pour remplir cette tâche et qu'un
vrai marché (et non pas une niche) existe.
La rubrique concurrence est absolument essentielle.
Ne pas l'ajouter signifie en clair que l'on a mal analysé
le marché. Ce chapître doit donc mettre en évidence
les avantages concurrentiels de la start-up. Le business
plan prouve aussi que la start-up possède une bonne
stratégie de développement pensée et argumentée pour
les six prochains mois et qu'elle crée de la valeur
pour les capitaux risqueurs. La valorisation n'étant
pas mesurée en chiffre d'affaires, celle-ci prend plus
en compte le marché escompté et son audience potentielle.
Il faut donc que la start-up soit claire et ambitieuse
sur le montant de la levée.
Les principales raisons de rejet d'un business plan
sont les suivantes: une activité mal décrite, une ambition
insuffisante, une équipe incomplète, un document soit
trop technique, soit trop financier.
5 - Les 5 points fondamentaux d'une
bonne stratégie d'accès au commerce électronique
Voici les 5 points clés de la réussite
d'un projet de commerce électronique:
1 - Opter pour un "Mix Management", c'est-à-dire
faire coexister le modèle économique classique et le
modèle économique " net-économie ". Une stratégie par
étapes devrait ensuite permettre de développer progressivement
l'aspect commerce électronique. L'erreur à ne pas faire
est donc de considérer totalement ses activités dans
le but de devenir un " e-business ", c'est-à-dire une
PME 100% Internet.
2 - Le commerce électronique n'autorise
pas l'oubli de l'analyse des coûts liés aux projets
ni la vérification que ces mêmes projets sont menés
par des personnes possédant l'expérience et le temps
requis. Il faut par conséquent appliquer les méthodes
de gestion éprouvées.
3 - Il ne faut pas s'imaginer que la
technologie crée le commerce électronique. En clair,
ne pas s'épuiser sur le côté technologique qui reste
un moyen non pas une fin. Il est donc conseillé de ne
pas trop dépendre des technologies employées et de se
préparer à les remplacer une fois le marché de l'e-business
mature. Dans l'expression " commerce électronique "
il y a le mot " électronique ", mais aussi le mot "
commerce "…
4 - S'ouvrir aux nouveaux marchés.
Le meilleur moyen d'attirer de nouveaux clients est
d'aller sur des nouveaux marchés. Cela peut paraître
évident, mais en réalité très peu d'entreprises appliquent
cette règle.
5 - Se soucier de la concurrence. Là
encore, il faut anticiper les initiatives de ses concurrents
existant ou non. Si la structure devient trop lente,
il faut filialiser, externaliser: être rapide pour aller
plus vite que l'autre.
6 - Choix du prestataire
La solution idéale serait de trouver un
prestataire qui puisse proposer une solution globale
d'accès au commerce électronique. Les prestataires de
ce type sont rares. Cependant, si la taille du site
n'est pas trop importante ce qui est souvent le cas
pour une PME, il est possible de trouver un tel prestataire.
En effet, fournir à ses clients une solution globale
de bout en bout pour le développement et l'implantation
d'un site marchand devient le rêve de la majorité des
intégrateurs Internet de nos jours. Ainsi, nombre d'entre
eux cherchent à matérialiser cet objectif à travers
leurs campagnes de marketing et de communication, tendant
à prouver qu'ils disposent d'une maîtrise complète de
la chaîne de production d'un site. Selon une étude du
cabinet Forrester Research, qui classe les 40 premiers
intégrateurs américains de solutions e-commerce au sein
d'une liste de 152, ces derniers auraient tendance à
s'avancer auprès de leurs clients en proposant de telles
offres globales.
Les sociétés étudiées ont ainsi été analysées et répertoriées
en fonction de 5 critères, chacun correspondant à chaque
grand domaine d'intervention lié au développement d'un
site marchand : stratégie, marketing, design, technologies
et pratiques business. Suivant la prise en compte
de ces différents paramètres dans les projets menés
auprès des clients, Forrester leur a ensuite attribué
une note sur 50. Or, selon le classement obtenu, aucun
intégrateur Internet ne dépasserait 35, le mieux considéré
apparaîssant être Sapient sur le marché américain. La
moyenne sur l'ensemble des acteurs tomberait, quant
à elle, en dessous de 25 points.
Pour Forrester Research, ce classement
plutôt médiocre montre d'abord qu'aucun de ces intégrateurs
ne fournissent, dans les faits, une solution globale.
D'autre part, pour chacun des 5 critères pris en compte,
la meilleure note, qui s'avère inférieure à 7/10 dans
tous les cas, a été obtenue par 5 fournisseurs différents.
Très peu de prestataires se montreraient même capables
de combiner des services de développement à la fois
en matière de design et de technologies, tout en répondant
aux exigences de qualité. Mais d'après le cabinet d'études,
les intégrateurs ne seraient pas les seuls à blâmer.
En effet, si les clients ne déposaient pas parfois des
objectifs imprécis et incomplets, et s'ils ne réclamaient
pas des délais d'éxécution trop courts, la qualité de
mise en oeuvre des projets s'en trouverait bonnifiée.
En ce qui concerne les prestataires français, il sont
encore plus rares à proposer des solutions globales
que les prestataires américains. C'est pourquoi, il
faut bien définir leur cahier des charges afin de choisir
des prestataires différents en fonction de leur spécialité
respective et des aspects ne pouvant pas être gérés
en interne. Par voie de conséquence, cette conclusion
semble tendre à les inciter à faire appel à un cabinet
de conseil indépendant en amont d'autant plus qu'il
est facile de faire une erreur comme c'est indiqué dans
la rubrique suivante.
7 - Attention aux commercants de commerce
électronique
Depuis plus d'un an, lorsque les opérateurs
télécoms et Internet se vantent de faire du commerce,
ils conçoivent, proposent et vendent des packages, du
prêt à commercer. Selon eux, le produit résultant est
fait pour être vendu en très grand nombre et, de manière
indifférenciée, au plus grand nombre. Les services complémentaires
s'appellent " options ". Pour que cette offre convienne
aux besoins précis de la PME - sans parler tout de même
de s'y adapter ! - disons, pour un début de personnalisation,
il suffirait donc de cocher des cases ?
Désormais, on propose à l'entreprise une " solution
pour le commerce électronique ", on fait jaillir des
cartons des e-packages, de l'Internet en boîte. Quelle
importance que vous vendiez des services ou des produits,
des cosmétiques ou des livres, en France ou à l'international,
ces boîtes miraculeuses sont précisément conçues pour
répondre à vos besoins ! Et c'est ainsi que quelques-uns
de ces " emballeurs " affirment sans complexe qu'ils
sont les leaders français du " commerce " électronique,
uniquement parce qu'ils ont créé de nombreuses boutiques.
Ne confondons pas le commerce électronique et le commerce
de commerce électronique.
Des boutiques, comme autant de petits
vers translucides lyophilisés auxquels il suffit d'ajouter
de l'eau chaude pour obtenir d'excellentes nouilles
chinoises. Du commerce en boîte. Les promesses sont
alléchantes, déjà sur l'emballage : " Pour 60 000 FF,
découvrez à votre tour le goût unique du commerce électronique,
enivrez-vous du subtil parfum des monnaies étrangères.
" .
Parce que, demain, 80 % de votre budget Internet devront
être investis dans l'animation et dans la promotion
du site, et non pas consacrés au montage et à l'entretien
de cette boutique, il est malhonnête aujourd'hui de
déclarer qu'avec 60 000 F (9 100 euros) on peut devenir
un commerçant on-line. A ce prix-là, on n'ouvrira qu'un
distributeur automatique, parmi de trop nombreux autres,
dans une allée sombre et peu fréquentée d'Internet.
Et sûrement pas l'extraordinaire magasin virtuel, formidable
outil d'aide à la vente que toute entreprise est en
droit d'espérer et d'attendre.
Aujourd'hui, en écoutant les projections
faramineuses de ces fournisseurs de solutions, il ne
faut cependant pas ignorer que la plupart des études
réalisées (par Forrester, pour ne citer qu'eux.) sur
le commerce en ligne prévoient que seules 6 % des boutiques
actuellement en ligne seront encore là dans deux ans.
Si une entreprise et son concurrent optent pour le même
package, lequel émergera ? Peut-on raisonnablement croire
que cocher une case de plus dans un formulaire, qui
n'est de toute façon pas conçu pour répondre à tous
les besoins, modifiera les perspectives de succès ?
8 - Recommandations pour le cahier
des charges
Voici les principales rubriques d'un cahier
des charges :
8.1 - Objectifs généraux de contenu -
Contexte
Statistiquement un internaute met 5 secondes pour prendre
la décision de rester sur les site visité ou bien de
passer à autre chose. C'est dire combien il est important
que les clients potentiels trouvent rapidement l'information
qu'ils sont venus chercher ou qui les intéresse. Avec
un discours orienté selon son public, le site doit avoir
une vocation de proximité avec les cibles.
Contenu et arborescence
Les rubriques classiques sont :
 Description
des différents pôles d'activité
Catalogue
des produits
Historique
de la société
Situation
géographique
Références
clients
Revues
de presse
Actualité
Présentation
de son équipe dirigeante
Chiffres
clefs et perspectives
Contact
e-mails etc…
Mise
à disposition (en téléchargement) des documents administratifs
et commerciaux
Un
emplacement pour la bannière publicitaire, avec la possibilité
de changer de bannière : pour faire des offres ponctuelles.
Des
formulaires de demande d'information / prise de rendez-vous
· Une bannière publicitaire, un bouton publicitaire
8.2 - Objectifs ergonomiques et graphiques
Le mode de navigation
La première page est très importante. Elle doit regrouper
les grandes rubriques du site et permettre une compréhension
rapide des éléments de navigation. La barre de navigation
doit être positionnée à une place fixe et on la retrouvera
au même endroit sur chacune des pages déclinées.
Respect de la chartre graphique
de l'entreprise et intégration des éléments
graphiques existants (logo sous forme numérique, élément
de communication etc..) en collaboration avec le service
marketing et ou commercial.
Les droits photographiques
Qui détient le droit d'auteur sur les images et les
photographies qui vont être présentes dans le site ?
8.3 - Objectifs techniques généraux
Equipe
Quelle sera l'équipe chargée de la réalisation
du projet Internet ?
Outils Quels outils vont
être utilisés pour la réalisation du projet de commerce
électronique ?
Images
Elles seront allégées au maximum pour ne pas ralentir
le chargement des pages. Les fichiers images seront
formatés dans un format lisible par les Navigateurs
standards du marché: JPEG ou GIF.
Le poids des pages
Afin que les pages soient accessibles rapidement et
donc permettant une la navigation confortable, nous
faisons en sorte que le poids des pages ne fasse pas
plus de 60 Ko. Les techniques d'intégration et de développement
du site permettront de télécharger rapidement les pages.
Référencement
Est-ce que les pages seront préparées d'avance pour
un bon référencement dans les moteurs de recherche.
Si oui, quel sera le responsable de cette opération
?
Actualisation
Maintenance ponctuelle ou accès à distance à votre site
web par transfert FTP. La meilleure solution est de
pouvoir accéder à son site web, à tout moment, par FTP.
9 - Plusieurs noms de domaines pour
prendre des parts d'audience
Afin d'optimiser la visibilité des différents
départements, services ou produits de la PME, dans un
environnement de communication particulièrement chargé,
il est conseillé de créer une galaxie de noms domaines
autour de chacun de ces thèmes.
Le concept consiste à créer un nom de
domaine spécifique, à partir duquel l'on procède au
référencement dans les moteurs de recherche d'une marque
couplée avec une catégorie de service et aussi une destination.
Chaque nom de domaine pouvant contenir environ une dizaine
de pages alias, lesquelles contiendront les mots-clés
stratégiques lui correspondant. Ainsi, il est possible
pour un thème particulier, de promouvoir chacun des
produits avec une mise en valeur des mots-clés liés
à sa catégorie et à sa spécificité.
La segmentation de ce concept devra être déterminée
en accord avec les critères de communication de la PME
et liée à l'architecture ergonomique du site.
10 - L'importance des statistiques
Internet est un réseau qui évolue très
vite.
Voici la liste des paramètres dont il faut tenir compte
lors de la création d'un site web :
- La compatibilité des différentes technologies
de programmation avec les navigateurs. A titre d'exemple:
aujourd'hui environ 90% des internautes ont des systèmes
compatibles avec FLASH 4.
- Lorsque l'on crée un site, c'est pour le consulter
à l'écran. Théoriquement, le site devrait être optimisé
pour le nombre le plus important de résolutions graphiques
(800*600 aujourd'hui)
- Est-ce que les internautes vont imprimer une partie
du site ? Si oui, sous quel format il faut leur proposer
des fichiers pour l'impression.
- Quel est le nombre d'internautes qui peuvent être
intéressés par le site de la PME ?
- Quel est le profil des internautes ?
- Comment évolue le nombre d'internautes ?
- De quelle nationalité est la majorité des internautes
qui peuvent être interéssés par le site de la PME ?
- Quelle est la qualité des connexions Internet ?
- Quel est la dépense moyenne des internautes sur un
site de e-commerce ? - Quel est le profil et le comportement
des cyberconsommateurs ?
- Quels produits se vendent sur Internet, dans quelles
quantités ?
- Quelles sont les nouvelles technologies qui seront
les standards de demain? - Que sera Internet de demain
?
Toutes les prévisions doivent être
prises avec précaution.
11 - Retour aux valeurs traditionnelles
Internet est un réseau informatique permettant
de faire des échanges au niveau mondial. L'innovation
majeure c'est donc la facilité et la rapidité avec laquelle
il est possible de faire des échanges au niveau mondial.
Danc ce contexte, il ne s'agit donc pas de revoir les
principes fondamentaux qui guident la démarche marketing,
mais plutôt d'en affiner la mise en application.
Le marché est la rencontre matérielle entre les protagonistes
de l'échange. Selon KOTLER, "la taille d'un marché dépend
du nombre de personnes qui éprouvent un désir à l'égard
d'un objet et ont la volonté d'échanger les ressources
pour l'acquérir " (KOTLER, 1994, 11).
La taille exacte du marché que représente Internet est
encore difficile à déterminer. La seule certitude dont
on dispose est qu'il relie des millions d'individus
et leur offre des possibilités d'interaction. Le Web
représente donc un très grand potentiel commercial et
publicitaire.
Dans ce contexte, il est fortement conseillé d'essayer
de retrouver les valeurs sûres, en se basant d'une part
sur la connaissance de son secteur d'activité et d'autre
part sur les fondements du marketing.
12 - Les 5 règles d'or qu'il faut
avoir à l'esprit
Sécurité
Un site de commerce électronique doit utiliser les moyens
permettant d'assurer la sécurité des transactions et
la confidentialité des données (Cryptage SSL).
Transparence et fiabilité
Il faut afficher clairement les conditions générales
de vente. L'offre de vente doit être claire, complète
et ne laisser place à aucune ambiguité. Les frais annexes
( comme les frais de port) doivent être clairement mentionnés.
Le site doit comporter les mentions légales d'identification
de l'entreprise.
Confidentialité et Tranquilité
La PME ne devrait pas divulguer les informations concernant
ses clients. Ceux-ci, s'ils le souhaitent, peuvent écrire
à l'adresse indiquée dans les conditions générales de
vente pour toute demande d'information ou de modification.
Conformément à la Loi Informatique et Liberté du 6 Janvier
1978, les clients disposent d'un droit d'accès et de
rectification aux informations les concernant.
Qualité du service
L'équipe qui gère le site doit veiller à assurer une
cohérence entre l'offre et le produit proposé, afin
de mieux vous renseigner sur leurs caractéristiques
et leur qualité. Ils mettent à votre disposition un
service après-vente vous permettant d'obtenir les informations
souhaités concernant votre commande.
Choix
Etant donné que le client achète à distance, et qu'il
ne peut ni voir ni toucher les produits, il doit être
sur de recevoir les produits de qualité qu'il a demandés.
En aucun cas, il ne doit recevoir un produit qu'il n'a
pas commandé et l'on ne peut pas lui vendre un produit
qui n'est pas disponible.
13 - Quelles PME peuvent espérer le
plus de bénéfice d'une aventure sur Internet ?
En fonction du produit ou du service
Produits ayant potentiellement un créneau mondial (composants
mécaniques, agro-alimentaire porteur de valeurs culturelles,....
) Internet offre en outre la possibilité de vendre des
produits haut de gamme, élaborés en faibles volumes
(grands crus du bordelais par exemple ou le marché aux
truffes de Saint-Alvère en Dordogne) et qui ne peuvent
de ce fait, en dehors des plus prestigieux, justifier
les investissements considérables que représentent la
promotion d'une grande marque à l'échelon mondial (comme
c'est aujourd'hui le cas pour les champagnes ou les
whiskies).
Voici une liste non exhaustive de ces produits
:
-Produits s'adressant à un public de haut niveau culturel
(livres, vitraux,.... ) -Produits s'adressant à une
clientèle de passionnés(sports,...), et notamment de
collectionneurs.
-Produits s'adressant à une clientèle "branchée" (jeunes,
étudiants tout particulièrement, cadres,.... ) .
-Produits cadeaux : une commande via Internet permet
en effet d'assurer dans la même opération emballage
-cadeaux, expédition et accompagnement par une carte
personnalisée.
-Produits à durée de vie courte (mode, électronique,...),
où il faut pourchasser les stocks dormants .
-Produits saisonniers : une distribution mondiale permet
de lisser la production en jouant sur les décalages
entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel
an Russe ou Chinois, Halloween, ...).
-Produits susceptibles de nombreuses variantes en fonction
des désirs du client.
-Produits s'adressant à une clientèle "branchée" (jeunes,
étudiants tout où il est crucial d'assurer un couplage
étroit entre vente et production.
-Produits dont le coût de transport est faible par rapport
à la valeur et où, de ce fait, les contraintes logistiques
sont moins déterminantes(CD audio) -Produits nécessitant
un service après vente important (gros électroménager,...
)
-Produits nécessitant pour leur élaboration des échanges
techniques et administratifs nombreux (architectes,...
)
-Tous les téléservices : télémaintenance, télésurveillance,
télécontrôle (surveillance du stock dans les distributeurs
de boissons),...
- Et surtout, bien entendu, produits destinés à d'autres
entreprises : le B to B (business to business), par
opposition au B to A (business to administration) et
au B to C (business to consumer). Dans ce domaine la
richesse de l'information disponible est en effet essentielle
(descriptifs détaillés, mise à jour permanente, plans
et caractéristiques téléchargeables,....) et le contact
client personnalisé et rapide indispensable.
En fonction de l'entreprise
-Entreprises désirant se développer à l'export, notamment
dans les pays anglo-saxons, en Asie du Sud-Est, en Europe
de l'Est.
-Entreprises innovantes ayant une politique active de
veille technologique et commerciale
-Entreprise ayant fait le choix de travailler avec une
communauté virtuelle économisant ainsi réseau de vente
et coût de promotion de la marque (communauté des personnes
assurant la gestion de leur portefeuille comme MotleyFool
ou, communauté des américains d'origine asiatique comme
PhoenixTeaHouse et Tea-trader, communautés de personnes
souffrant d'un handicap,...)
-Entreprises jouant le rapport qualité/prix et susceptibles
d'être repérées par les agents intelligents spécialisés
(comme bargainbot,...)
-Entreprises disposant d'une marque forte et qui ne
peuvent s'offrir d'être absentes du secteur le plus
dynamique du marché sans forcément y vendre directement
(Toyota)
-Entreprises désirant développer des relations personnalisées
avec leurs clients (marketing "one to one")
-Entreprises désireuses de fédérer autour d'elles des
offres correspondant à des types d'acheteurs : jardinage,
médecins, gourmets, bricoleurs,...
En fonction de l'organisation de
l'entreprise
- Entreprises "éclatée" entre plusieurs sites de production
- Entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le terrain
- Entreprises faisant appel au télétravail
- En fonction de l'appartenance active à un réseau :
ce sont à l'évidence les premières concernées : industrie
graphique, textile habillement, hôtellerie restauration,
fleuristes, vignerons, professionnels du bâtiment,...)
Cela étant, il ne s'agit là que de quelques
pistes pour guider la réflexion. Il ne faut en effet
pas oublier que la démarche Internet, liée à des facteurs
culturels procède rarement d'une démarche totalement
logique : la passion, comme dans toute aventure joue
un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès seront
peut-être davantage que les précédents, a savoir :
- Une organisation non taylorienne : un
projet d'entreprise visant un recentrage sur le métier,
le travail en équipe, une écoute du client avec un système
d'évaluation des performances prenant en compte la mission
de "facilitateur" de la hiérarchie
- L'ouverture sur le monde extérieur
-Le nombre de jeunes embauchés ou de stagiaires
-Et la personnalité du dirigeant
14 - Les dispositifs d'aide à l'accès
au commerce électronique
Il ne faut pas hésiter à utiliser les procédures d'aide
existantes pour développer le commerce électronique
: pour plus d'informations sur ces aides et subventions,
n'hésitez pas à nous contacter.
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